大和ハウスの「空き家を月１回見に行くサービス」の裏側
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大和ハウスは、「空き家を月1回見に行くサービス」を売っています。
でも、狙っているのはその1,000倍以上のお金が動く仕事です。
このビジネスモデル、どんな商売にもそのまま使えます。
「広告費をかけても、いいお客さんが来ない」 「高い商品が、なかなか売れない」 特にそんな人に向けて、解説します。
◼︎どんなサービス？
月1回の巡回、換気、通水、ポストの整理、 簡単な掃除をして、写真つきの報告書をメールで送る。
ALSOKと組んでいて、 24時間の見守りと駆けつけも付いています。
料金は約1.5万円です。
月1.5万円のためにそんなサービスをやっているのか？ そうじゃないんですよね。
大和ハウスがほんとに欲しいのは、 見守りの売上ではありません。
一番やりたいのは 「空き家の買取」「リフォーム」なんです。
空き家1件の売値は平均で約1,800万円。 見守り1か月分の、1,000倍以上のお金が動きます。
◼︎空き家の売却案件は、広告で取るのがめちゃくちゃ大変
空き家を売りたい人を見つけるのって、 めちゃくちゃ難しいんですよね。
「空き家 売却」で検索した人には、 何社も同時に広告を出しています。 完全にレッドオーシャンです。
査定サイトの問い合わせだけで、1件1万円前後。 そこから実際に任せてもらえるのはほんの一部なので、 成約1件あたりの広告費は、その何十倍にもなります。
なので、空き家を持っているけど 「まだ売ろうとしていない人」を狙うんです。
その入口が、 「空き家を月1回見に行きます」というサービス。
空き家を売った人の半分以上は、 持ってから売り始めるまでに2年以上かかっています。
その間、毎月家の様子を報告しながら、 売りどきが来るのを待つ。
いざ「売ろうかな」と思ったとき、 最初に相談されるのは、 毎月報告を送ってきた会社です。
広告では取り合いになる売却案件を、 競合より先に見つける。
そういう作りになっています。
この例から伝えたいことは、以下の3つです。
1. 売りたい商品と、入口の商品を分ける 2. 入口は「まだ動いていない人」に向ける 3. 入口から、ネットにない情報を毎月もらう
あなたの事業で今日から使えるよう、 順番に解説していきますね。
◼︎1. 売りたい商品と、入口の商品を分ける
1,000万円単位の取引は、いきなりは頼まれません。
だから、まず月1万円台の 「頼みやすい商品」で、お客さんとつながる。
入口の商品は、それだけで大きく儲けなくていいんです。 役割は、お客さんとの接点を作ること。 稼いでくれるのは、その先の商品です。
どんなビジネスでも、 新しいお客さんを見つけるのが一番しんどい。
一度関係値を作れば、別の商品を案内できる。 新規開拓よりはずっとラク。
もし、いきなり高額商品を売っているのであれば、 安価な入口商品を用意してあげるだけで、 集客がグッとラクになりますよ。
私は普段、1時間30万円で壁打ちをしていますが 「入口商品の設計」をしてあげることが 結構多かったりします。
それだけ持って帰ってもらったら30万円は余裕でペイできる。 そのくらい、インパクトが大きいです。
◼︎2. 入口は「まだ動いていない人」に向ける
「空き家 売りたい」と検索している人は、 もう何社にも声をかけられています。
そこで勝とうとすると、 広告費と買取価格の勝負になる。
でも、「まだ売る気はない。ただ家が心配」という人には、 誰も声をかけていません。
悩みが小さいうちに入口を用意しておけば、 大きな決断のときに、競争せずに一番に相談してもらえます。
転職サービスも 「今すぐ辞める気はない。でも自分の市場価値は気になる」 という段階の人に
「まずは年収を診断しませんか？」 「スカウトが届くから登録してみませんか？」 という提案をする。
「今すぐ転職したい！」という人に絞るのは難しいです。 転職サービスのCMも、だいたいそうなっていますよね。
◼︎3. 入口から、ネットにない情報を毎月もらう
見守りのもう1つの価値は、 毎月その家の「今の状態」が手に入ることです。
「屋根が傷んできた」 「雨漏りの跡が出た」 「庭の木が隣にはみ出した」 これは、ネットにもAIにもない情報です。 遠くに住んでいる持ち主自身も知りません。
AIで何でも調べられる時代だからこそ、 現地に行かないと分からない情報には価値があります。
この情報があるから、 「直すなら今です」 「傷みが進む前に売るなら今です」と、 ちょうどいいタイミングで提案できる。
しかも、入口は1つでも、その先は何本にも分かれます。
・雨漏りや外壁の修繕 ・賃貸に出すためのリフォーム ・遺品整理 ・売却、買取
1人のお客さんから何度も売上が立って、 2回目からは広告費がかかりません。
ちなみに、大和ハウスの見守りには、 草刈りや枝の剪定は入っていません。
こういう細かい仕事こそ、 地元の会社が取りにいける部分です。
あなたが庭師じゃなくても 「仕事を取ってきて庭師に繋げる」 という事業が１つ出来ますね。
この「ネットにない情報」 を収集している会社、なかなかないです。
例えば、MEO支援など、リアル店舗向けのサービス。 「近日オープン」の貼り紙をしている飲食店があったら 真っ先にアプローチしたくないですか？
「いや、近日オープンの店を集めるって、誰がやるの？」 「そんなことに営業マンの人件費を使えないよ。」 と思った人。
実は、営業マンを1人も雇わずに、 全国どこでも、必要な日に、必要な人数だけ、 現地で動いてくれる人を集める方法があります。
その方法も、需要があれば公開しますね。
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こういう「今日から使える」ビジネスモデルを、 これからもどんどん出していきます。
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