60分の商談で「買いたい」を引き出すまでにやっていること
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「説明はちゃんとしたのに、最後は検討しますで終わる。」
セールスをやっていると、一度はあると思います。 商品の特徴も伝えたし、サポートの内容も話した。 なのに、なぜか決まらない。
こういうとき、最後のクロージングの言葉を変えようとする人が多いんですよね。
ただ、私が普段の商談で見ているのは、その前です。
お客さんは何を変えたいのか。 今まで何をやって、どこで止まっていたのか。 こちらが伝えた解決方法に、本当に納得しているのか。
ここが曖昧なままだと、最後だけ頑張っても難しいです。 逆に、この順番がつながると、お客さん自身から「それだったらやりたい」という言葉が出てくる。
今回は、私が実際の商談で使っている質問と、メンバーへの指導で伝えている考え方を、そのまま使える形で解説します。
60分を目安に、前半で現状・理想・課題を整理し、中盤で解決の流れ、後半で商品と不安の確認へ進む。 時間配分は相手によって変わりますが、順番は大事です。
① 最初の5分で「今日の相談の目的」をそろえる
私が最初に聞くのは、こんな質問です。
「最初はどこで知ってくださったんですかね？」 「前回のセミナーに参加していただいて、いかがでしたか？」 「今日はこの時間で一番クリアにしておきたい部分って、どんな部分ですか？」
ここで知りたいのは、どの広告から来たかだけじゃないです。 何に興味を持って、何を期待して、この時間を取ってくれたのかです。
同じ講座の相談でも、内容を知りたい人と、自分が変われるのかを確かめたい人では話すべきことが違うんですよね。
実際の商談で「行動できるようになりたい」という話が出たときは、そこで止めずに、こう聞いています。
「それはあくまで手段だと思うんですけど、その上で何を変えていきたいんですかね、現実的に言うと。」
行動したいという言葉だけだと、まだ抽象的です。 営業先を増やしたいのか、仕事を変えたいのか、家族との時間を作りたいのか。
そこが分かると、今日話すべきことが見えてきます。 自己紹介を長く話すより、まずはこの人が何を持って帰りたいのかをそろえるっていう感じですね。
② 5〜15分で「理想の未来」を具体的にする
現状を聞いたら、私は未来の話に進みます。
「現状を無視した上で、理想の未来でいうと、どういう状態だったりしますか？」
ここで最初から「今の収入だと」「今の仕事だと」と考えてもらうと、今できる範囲の話になってしまうんですよね。 一旦それを外して、本当はどうしたいのかを聞きます。
ただ、「収入を増やしたい」で終わらせません。
「それが叶った状態って、どういう感覚で毎日過ごしてそうですかね？」 「その未来の状態から今の自分を見たら、どう思えそうですかね？」
この質問まで入れるのがポイントです。
お金が欲しいという話でも、その先に欲しいものは人によって違います。 好きなときに休めることなのか、家族と過ごせることなのか、仕事を自分で選べることなのか。
ここを、お客さんの言葉で出してもらいます。 後から提案するときに戻るのも、この言葉です。
そして、聞き方もめちゃくちゃ大事です。
メンバーのロープレを見ていて、スクリプトは読めているのに、返事がずっと「ありがとうございます」になっていたことがありました。
普通の日常会話で、相手が楽しい未来を話してくれたときに、毎回「ありがとうございます」とは言わないじゃないですか。
私が伝えたのは、相手の言葉を繰り返す、承認する、次の質問をする、この3セットです。
ロープレでは、こんな返し方を練習しています。
「お金の不安なくて自由に行きたいんですね。」 「めっちゃいいですね。」
ここから、さらにその未来を聞いていく。
自分の目標とか、やってみたいことを話すのって、ちょっと恥ずかしかったりするんですよね。 そこを認めてもらえると「もっと話していいんだ」となる。
質問項目を埋めることに集中すると、ここが抜けます。 お客さんが話してくれた未来に、ちゃんと反応する。 それだけでも会話の印象はかなり変わります。
③ 15〜25分で「理想に届かない理由」を整理する
理想を聞いたら、今との距離を確認します。 実際に使っているのが、この質問です。
「その理想の状態が10点だとしたら、今の状態って大体何点ぐらいかなと思いますか？」
仮に3点という答えだったら、次はこうです。
「逆に残りの7点を埋めていくためには、何をすればその10点の状態までいけると思いますか？」
いきなりこちらが「あなたの課題はこれです」と決める前に、まず本人がどう捉えているのかを聞くんですね。
ここで「スキルアップです」と返ってきたとします。 でも、その人はすでにいろいろ勉強してきているかもしれない。
実際の商談でも、そういう場面で私はこう聞いています。
「今までもスキルアップっていうところに関して取り組まれてこられたと思うんですよね。」 「その中でも、要はあと何があれば収入を上げていくにつながるんですか？」
「環境です」という話になったら、さらに
「どんな環境があればいけそうなんですか？」
というところまで聞く。
環境が大事ですね、で終わらせたら、何を用意すればいいのか分からないじゃないですか。 一緒に練習する相手が必要なのか、間違いを指摘してもらいたいのか、実践する機会がないのか。 そこまで見えて、ようやく提案とつながります。
逆に、ここを延々と深掘りして、お互いによく分からなくなることもあります。
メンバーにも、20分で終わるヒアリングが40分になって、頭の中がぐるぐるしているなら、一旦点数化で出てきた課題に戻ろうと伝えています。
質問をたくさんしたらいい、ではないんです。 理想と今の差、その差を埋めるために必要なことを、二人で整理できているかです。
④ 25〜40分で「この順番なら進めそう」を作る
課題が見えたら、次は解決のロードマップです。
ここで商品の機能を全部説明するのは早いです。 まず、今の状態から理想へ進むには、何をどの順番でやるのかを伝えます。
たとえば私が営業を教えるときは、商材とスクリプトを理解して、ロープレして、実際の商談に入って、録画を見て修正するという順番があります。
会話が硬い人に、いきなり難しい切り返しを増やしても使えないんですよね。 まずは相手の言葉を受け止めて、次の質問に進むところから直す。
そのうえで実際の会話をやってみる。 できなかった場面だけ、もう一回やる。
実際のロープレでも、私は一通りやって終わりにせず、理想の未来から点数化、課題整理までの部分を切り出して、もう一度やってもらっています。
こういう具体的な進み方を伝えると、支援のイメージがつきやすいです。 「サポートが充実してます」より、何をどう直すのかが分かる方が判断できますよね。
そして、ここで必ず確認を入れます。
「一旦ここまでのイメージ、大丈夫そうですか？」 「どうですか、全体的にイメージは湧いてきますか？」
これが、私が指導でも繰り返し伝えているテストクロージングです。 要は、一個一個、疑問点を細かく確認していくっていうことですね。
解決の流れを話した段階で「いや、どうなんですかね」という反応なら、まだ商品の説明へ進みません。 今のやり方で理想へ近づけるイメージがついていないからです。
そういうときは、説明を簡単に言い直して、相手の反応が止まったところに具体例を入れます。
私が解説で伝えている順番は、まずお客さん自身の体験、次に他の人の事例です。 自分が経験したことなら、イメージしやすいんですよね。
実際の商談でも、過去に夢中になったことを聞いて
「日々の練習で、どんどん自分が上達している感覚を感じられているってことですかね？」
と、本人の経験に置き換えて確認しています。
概念だけを何回も繰り返すより、「それなら分かる」という経験とつなぐ。 そのうえで、改めて今の課題と解決方法に戻るっていう感じです。
⑤ 40〜50分で「自分に必要な支援」として商品を伝える
解決の流れに納得してもらったら、商品の案内に進みます。
私がメンバーに説明しているのは、先にスタンスを伝えることです。
「もし合わないなと思ったら、押し売りとか絶対しないので安心してくださいね。」 「逆にこれだったらいけそうだなとか、やってみたいなって感じてもらった場合は、ぜひスタートしてもらいたいので。」
やりたくない人に押すのは押し売りです。 ここは実際の指導でも伝えています。
そのうえで、商品がその人のどの課題に対応するのかを説明します。
動画が何本あります、面談が何回あります、だけだと、スペックの話で終わるんですよね。
会話が硬くなるという課題に対して、ロープレで相手の反応を見ながら練習する。 実商談でどこが悪かったか分からないという課題に対して、録画を見てフィードバックする。
前半で出てきた話と、支援内容を一つずつつなげる。 だから前半のヒアリングが大事なんです。
説明後は、また確認します。
「内容的に、これが分からないなとかありますか？」 「内容的には全然オッケーかなって感じですかね？」 「どれが一番やりたいとかありますか？」
これは実際の商談でも聞いている言葉です。
ロードマップへの納得と、商品への納得は分けて確認する。 その後に金額を伝えることで、どこに迷いがあるかが見えやすくなります。
もちろん、内容がいいと言ったから、金額に関係なく買うべきという話ではありません。 金額まで分かったうえで、本当に取り組めるかを判断してもらいます。
⑥ 最後の10分は「買う理由」を本人の言葉にする
ここまで進んでも、不安が出ることはあります。 そのとき、私はいきなり切り返しを始めません。
「そもそも、これ内容としてやりたいですか？」
ここを確認します。 やりたいけれど不安なのか、そもそも内容が違うのかで、話すことが変わるからです。
やりたいと思っている人に対して、私が教えている基本の流れは
承認 → 第三者の事例 → もし仮に
です。
まず「そうですよね」と、不安があることを受け止める。 次に、その人が抱えている課題に近い事例を伝える。
ここで大事なのは、ただ大きな成果を見せることじゃないです。 同じように何かで止まっていた人が、何を変えて、どう進んだのか。 その流れを伝えるんですね。
そして、最後に「もし仮に」です。
解説では、こういう聞き方を伝えています。
「もし仮に半年後、この講座に入った先では、どういうふうに変わっていきたいですか？」
こちらが「こんなにいいですよ」と話し続けるのではなく、本人に、その先で実現したいことを言葉にしてもらう。
私がロープレで指摘しているのも、ここです。
「今のところを相手に言ってもらわないといけないんですね。」 「入った後どうしていきたいとか、購入する理由を相手から言ってもらう。」
なぜ買うのかが、こちらの説明だけになっていないか。 本人が、自分の理想と今回の選択をつなげられているか。 そこを見ています。
ただ、不安を全部、気持ちの問題にしないことです。 必要な時間が取れない、支払いが難しい、家族との確認が必要。 そういう具体的な条件は、具体的に整理する必要があります。
事例を話したから同じ成果になるわけでもないです。 必要な行動と支援の範囲を確認して、本人が取り組みたいと思えるか。 そのうえで、一緒に始めましょうと背中を押すっていう感じですね。
この順番には、商談後に振り返りやすいというメリットもあります。
ロードマップで反応が止まったのか。 商品説明の段階なのか。 金額や取り組み方が分かってからなのか。
「クロージングが弱かった」で終わらせず、戻る場所が分かる。 次の商談で何を直すかも、具体的になります。
この力を副業に使うなら
ここまでの流れを、仕事として使うのがセールス代行です。
たとえばAI副業、物販、SNSマネタイズなどのスクールには、広告やセミナーを見て個別相談を予約する人がいます。 その相談を担当して、悩みと目標を聞き、合う講座への入会を提案する仕事です。
スクール側が商品と集客を用意し、営業担当が販売を受け持つ。 自分の商品を作ったり、フォロワーを増やしたりするところから、全部始める必要はありません。
成果報酬なら、契約で決めた条件を満たした販売に対して報酬を受け取ります。 夜や休日の相談枠を担当できる案件なら、本業と組み合わせる選択肢にもなります。
ただ、話すのが好きというだけで始めるより、商談の型を学んで、練習してから入った方がいいです。 今回書いたのも、実商談とロープレで私が使っている流れです。
私と営業チームが販売を担当した実績は、次のとおりです。
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2026年6月の担当2講座の合計：入金売上3,835万3,261円
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講座案件A：入金売上3,641万8,761円
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講座案件B：入金売上193万4,500円
これは支援先講座の入金売上で、私個人の手取りや代行報酬ではありません。
- 指導の具体例：返事が単調で会話が硬いという課題に対して、相手の言葉を繰り返す・承認する・質問する練習を実施。その場で同じパートをやり直しています。
「この売る力を、副業として身につけたい。」 「セールス代行の案件をどう獲得するのか知りたい。」
そういう方に向けて、案件の獲得方法や、着金3,000万円を超えた裏話を解説する「クロージング解説」を用意しています。
まずは、セールス代行という仕事の中身を知ってみてください。
追加後に「クロージング」と送ってください。
